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極私的 打ち合わせのやり方

投稿者投稿内容
がるがる
ぬし
会議室デビュー日: 2002/04/12
投稿数: 873
投稿日時: 2005-07-26 11:42
どもです。がるです。
ちょいと別スレッド ( http://www.atmarkit.co.jp/bbs/phpBB/viewtopic.php?mode=viewtopic&topic=22895&forum=7&start=64 )でお話がありまして。

引用:

えっと、がるがる さん!!がるさんのお客さんとの仕様の詰め方、披露してください!!もっとも、がるさんの方法の場合、腕を信用されているから可能なんでしょうけどね。


っと、ご指名を頂戴したので(笑
ちっとつらつらと書いてみたいかと思います。

注意:
私の仕様の詰め方は「独特」です。多数の危険性を孕んでいるので、
間違っても「そのまま使える」とは思わないでください :-P
ご利用は計画的に。(PL法対策 :-)

さて。
引用:

書かれている事は十分理解できるのですが、
こういった事って経験ありません?
提案などしても『これで問題無い』『金が掛かる』など様々な理由で改善も出来ず、
また、開発当初からの参画では無く、2次開発からだったり、
1次開発事態が別会社が実装したなど。


まぁ経験はあるのですが。こういった場合の私の鉄則です。
踏みます。踏み潰します。踏み殺します :-P

まず「問題がない」に関しては、後日にでも「詳細な問題点の洗い出し文書」
を差し上げます。無論そのまま開発してもいいのですが「問題点については
発生しても責任取らないからね」と一蹴します。
大抵の場合「セキュリティ的に問題があり(最大被害範囲と社会的影響までを
記述しておくとベター)」「業務上のバグの可能性があり」「システムが破綻
する」恐れがあります。
多くのクライアントはここで怯みます(笑

金がかかる。ええ困った問題です。これについては後述。

二次開発。困りますねぇ。一次の使えないものを「そのまま使う」事と
「改修する事」とを天秤にかけて、より問題のないほうを選択します。
無論、必要に応じては「全部実装しなおします」。
もちろん、その前に「全実装しなおしのほうがメリットがある」ことを
ちゃんとレポートとして提出しますが。

ーー
お客様が無理をいうのは当然です。というか、私はむしろお客さんには
「無理でいいから夢を語ってくれ。寝言でいいから」といいます。
何をしたいかを知っているのはクライアントです。
そこをぎりぎりまで引き出すためには、夢物語をかたって妄想して
いただくよりほかはないのです。
お客様の夢物語の寝言こそが「クライアントの本音」です。
相手の本音、言い換えるのならニーズを引き出すのは、一番初めに
着手しなくてはならないことです。

しかし、寝言は寝言です。そのままなんて使えたものではありません。
ここからがSEの本領です(たまにコンサルティングとか言われたり)。
相手の本音をさらに深く考察し、必要に応じて質問をします。
なぜ?
相手のやりたいことの「真意」を探るためです。
やりたいことの真意、根っこは、クライアント本人ですら理解して
いるとは限りませんっていうか多分理解していません。
そういった部分を、縦横無尽の会話術を駆使して「引き出す」のが
次の過程です。
この部分でやっと、ある程度分析された「やるべきこと」が
見えてくるのです。

で。「やるべきこと」が全部実装できるような、金のなる木を森で
もってるようなクライアントは「まれ」です(一度くらい「報酬は
お望みのまま」とかいわれてみたいものですな)。
次にするべきことは優先順位の確定です。
ただし、これにはいくつかの側面があります。

・技術的に「これを実装しないと成り立たない」もの
最優先です。有無を言わせず実装しましょう。

次に重要なのは「お客様が「これだけは必要だ」と主張するもの」
なのですが。
大抵の場合「全部」とか平たく言われます。
この場合、まず個々の機能に値段をつけてみましょう。
しかる後に、レストランのメニューのごとく、お見せするのです。
できれば、1つの機能の実装に対して
・廉価だけど性能的に劣ったりある程度マンパワーが必要だったり
 セキュリティ的に"若干の"懸念点があるもの
・お値ごろなお値段
・ちょっと高価だけど、性能的によかったりより楽になったりより
 セキュアであったりするもの
といった「味付けの工夫」をするとよいです。

あとはまぁ、余裕があれば「シェフのお勧め」とか「定食」「ムニュ」と
言った類の「とりあえずこの辺でいかがですか?」的な落としどころ
を何個か用意するとベターですね。

こうやって、打ち合わせは「自分の手元に引き寄せてくる」もの
です。
お客様の主導権で打ち合わせなんかしてもロクな事にはなりません。
こちらで主導権を握りつつ「相手が望むもの」をしっかりと見切る
のがよりよい打ち合わせです。

とまぁ、こんな感じになりますが。
皆様のご感想などいただければ ^^
迦陵頻伽
常連さん
会議室デビュー日: 2005/07/25
投稿数: 21
投稿日時: 2005-07-26 12:59
こっちの話題も興味津々です^^

私の場合、現在の仕事での客は、自分の会社と同じグループ企業なのですが、
立場が弱く、相手の言いなりのままです。

がるがる氏と似たような事を上司などが行ったことがありますが、
『お前らは俺達の言う事だけ聞いて仕事してればいいんだよ。』と
言われた事があります。
また、工数や金額も一応は『見積もって』と言われますが、
結局最後には、『この工数と金額でやって』と言われ、
その通りの工数・金額で行わないといけません。

ここまでやられて、何で言うことを聞いているのか?との疑問がありました。
以前、このことについて上司と話をしたのですが、
当社の支店のうち2つは、この客先の仕事で成り立っていて、
仮に1つでも仕事を断ると、全部撤退させるという事を
客先の社長から当社の社長に直接圧力が掛かったという事でした。
(つまり最悪の場合、支店が2つ潰れ社員100名程度の人間が職を失う可能性がある)

これ以降、工数はカツカツで見積もった1/3にも満たず、
金額は常に赤字という事態になっています。
しかしながら、当プロジェクトは社長からのトップダウン命令となっていて
どうにもなりません。

1年で10名程度の人間がこのプロジェクトに関わったせいで
体を壊して休職したり退職しています。

こういった関係の会社との打ち合わせってどうにかならないものなのでしょうか?
がるがる
ぬし
会議室デビュー日: 2002/04/12
投稿数: 873
投稿日時: 2005-07-26 13:47
どもです。がるです。

引用:

こっちの話題も興味津々です^^


わっはっは…えっと。興味津々なところに見もふたもない回答に
なってしまって恐縮なのですが。

拝読している限りだと「もうだめぽ」って感じです。正直。
そうですねぇ…

引用:

がるがる氏と似たような事を上司などが行ったことがありますが、
『お前らは俺達の言う事だけ聞いて仕事してればいいんだよ。』と
言われた事があります。


とか
引用:

また、工数や金額も一応は『見積もって』と言われますが、
結局最後には、『この工数と金額でやって』と言われ、
その通りの工数・金額で行わないといけません。


とか。ましてやその金額が
引用:

これ以降、工数はカツカツで見積もった1/3にも満たず、
金額は常に赤字という事態になっています。


とかってあたりが、すでに「下降スパイラル」です。

多分というか間違いなく
引用:

当社の支店のうち2つは、この客先の仕事で成り立っていて、
仮に1つでも仕事を断ると、全部撤退させるという事を
客先の社長から当社の社長に直接圧力が掛かったという事でした。
(つまり最悪の場合、支店が2つ潰れ社員100名程度の人間が職を失う可能性がある)


が根っこなのでしょう。
迦陵頻伽さんの会社にとっては「失ってはいけないクライアント」
であり、同時にそれをクライアントが重々承知しているからこそ
「可能な限りの無理をねじ込んでくる」、と。
ただ、会社を維持するために請けているはずの仕事で
引用:

1年で10名程度の人間がこのプロジェクトに関わったせいで
体を壊して休職したり退職しています。


という時点ですでに本末転倒です。

多分、一度踏んで踏み切れていない時点で、その客先相手に
踏み込むのは、すでに無理に近い状態なのだろうと思います。

本来であれば、社長さんが先頭を切ってでも営業をかけて、
そういった「食いつぶしにかかってる」会社とは一日も
早く手を切るのがよいと思うのですが。
もしそれをしないのであれば…ちょっときつい言い方に
なりますが、迦陵頻伽さんだけでも「出来るだけ早く」
その会社から逃げたほうがよいかもしれないです :-P

っつか、そーゆーパターンになるのが怖いので、私は
事前に手を打つようにしていて、それがあーゆー打ち合わせ
につながるです(苦笑

その状況って「双方にとって」不幸なパターンなんですが。
客先の方々はぜんぜんそれに気づいてないんでしょうねぇ。

どうか体を壊さないように気をつけてください。
taro
ぬし
会議室デビュー日: 2003/10/20
投稿数: 316
投稿日時: 2005-07-26 14:12
すみません、お邪魔します。
(もともとどこでも邪魔っぽい書き込みしかしてないですが。。。)
工数が見積もりに満たないとき、もっと工数が安いところに
任せる選択肢はないでしょうか?>迦陵頻伽さん
早い話が海外で。もしそれでトラブルになっても安かったせいなのは明白ですからね。
もし手を切りたいのであれば、外注先の人間をできるだけ客先に連れて行って
自分はバカの振りをして外注先のイメージを上げて、乗り換えさせるという手も。
迦陵頻伽さんの会社の100人は元々利益を生んでない100人なんだから
体を壊すなりなんなりで減るに任せた方が(会社にとっては)メリットがありますよね。
がるがる
ぬし
会議室デビュー日: 2002/04/12
投稿数: 873
投稿日時: 2005-07-26 14:23
がるです。

引用:

工数が見積もりに満たないとき、もっと工数が安いところに
任せる選択肢はないでしょうか?>迦陵頻伽さん


状況を完全に把握しているわけではないのですが、恐らくは低くない
確率で難しいだろうと思います。

引用:

早い話が海外で。もしそれでトラブルになっても安かったせいなのは明白ですからね。


客先が迦陵頻伽さんの会社を使っているのは
・安い
のほかに
・トラブルがあっても(恐らくは無料、ないしそれに近い低価格で)ねじ込める
という理由があるだろうと推測されます。
海外ですとそういったねじ込みが難しいですし、そも舵取り自体が
非常に難しいので。迦陵頻伽さんが書いている内容から受ける印象
から考えるに、そういった面倒は嫌がるクライアントのように思います。

引用:

もし手を切りたいのであれば、外注先の人間をできるだけ客先に連れて行って
自分はバカの振りをして外注先のイメージを上げて、乗り換えさせるという手も。


多分、外注が雇える金額じゃないようにおもうのですが…どうなんでしょ?

引用:

迦陵頻伽さんの会社の100人は元々利益を生んでない100人なんだから
体を壊すなりなんなりで減るに任せた方が(会社にとっては)メリットがありますよね。


この理論でリストラクトができる(シビアな)社長なら、多分早いタイミングで
支社を二つつぶして100人を適当に処理してるように思うです。
で、そういったことが出来ないから悩んで、解決せずに、ずるずると
今に至ってるように思うのですが。

実際のところどうでしょ? > 迦陵頻伽さん
迦陵頻伽
常連さん
会議室デビュー日: 2005/07/25
投稿数: 21
投稿日時: 2005-07-26 14:54
引用:
客先が迦陵頻伽さんの会社を使っているのは
・安い
のほかに
・トラブルがあっても(恐らくは無料、ないしそれに近い低価格で)ねじ込める
という理由があるだろうと推測されます。
海外ですとそういったねじ込みが難しいですし、そも舵取り自体が
非常に難しいので。迦陵頻伽さんが書いている内容から受ける印象
から考えるに、そういった面倒は嫌がるクライアントのように思います。


その通りだと思います。
金額は相手の言い値ですし、どんな事でもねじ込んできます。
以前、開発した案件で、エンドユーザに迷惑を掛けた事があったのですが、
これも事前に問題があるのでは?と言ったにも関わらず、
先程書いた『お前らは…』の発言のように一蹴され、そのまま実装しました。
結局、エンドユーザからの苦情に対し、当社の設計が悪いという事で、
我々の開発スタッフのプロジェクトリーダーなど数名がエンドユーザの所へ行き、
土下座して謝罪をした挙句、損害を全額補償したという事もあります。

引用:
多分、外注が雇える金額じゃないようにおもうのですが…どうなんでしょ?


プログラマ単価で1人月25万ぐらいで雇えますかね…

引用:
この理論でリストラクトができる(シビアな)社長なら、多分早いタイミングで
支社を二つつぶして100人を適当に処理してるように思うです。
で、そういったことが出来ないから悩んで、解決せずに、ずるずると
今に至ってるように思うのですが。


これも可哀想な話なんですけどね…
この客に関わっている支店の人間は全員、元々は本社の人間で、
更にはとある業界でのシェア70%の売れ筋商品の開発などに関わっていた、
会社の中でも開発技術のトップ集団なんです。

優秀な人間がやれば、無理な工数でもどうにかなるだろうという考え方のようです。
(ちなみに新人でこのプロジェクトに入ったのは私が初めてらしいです)
迦陵頻伽
常連さん
会議室デビュー日: 2005/07/25
投稿数: 21
投稿日時: 2005-07-26 14:58
ちなみに、このプロジェクトは年間で億単位の損失がでます。
しかし、会社の主力商品であるパッケージソフトの売り上げが、
この損失の3,4倍は稼ぐため、会社全体で見た場合は利益が出ている事になります。
がるがる
ぬし
会議室デビュー日: 2002/04/12
投稿数: 873
投稿日時: 2005-07-26 15:14
がるでふ。
…まぁなんていうか予想通りというか……。
泣いちゃいそうな話ですな。

引用:

以前、開発した案件で、エンドユーザに迷惑を掛けた事があったのですが、
これも事前に問題があるのでは?と言ったにも関わらず、
先程書いた『お前らは…』の発言のように一蹴され、そのまま実装しました。
結局、エンドユーザからの苦情に対し、当社の設計が悪いという事で、
我々の開発スタッフのプロジェクトリーダーなど数名がエンドユーザの所へ行き、
土下座して謝罪をした挙句、損害を全額補償したという事もあります。


うん。常套手段ですね。
設計のタイミングでは「いいからやれ」と聞く耳を持たず、あらゆる
トラブルはとりあえず未考察のまま「全部お前達が悪いんだ」と
擦り付ける、と。
クライアントからしたら「最もコストパフォーマンスの高い」方法なので :-P

ちなみに、大抵の場合エンドユーザに対して「いい顔をしたい」ために、
無理と無茶は右肩上がりになりやすい傾向にあります。
いわく
「110%がいけたんだから120%がいけたんだから140%がいけたんだから160%が
 いけたんだから200%がいけたんだから300%がいけたんだから…」
いけいけドンドン青天井です。
# 巻き込まれたことは私もあります。途中でキれましたが。

引用:

引用:
多分、外注が雇える金額じゃないようにおもうのですが…どうなんでしょ?


プログラマ単価で1人月25万ぐらいで雇えますかね…


プログラマという肩書きの付いている使えない素人さん…でも
ぎりぎりかなぁ?
もうひとつ「一般の相場」には疎いので微妙ですが(苦笑

引用:

これも可哀想な話なんですけどね…
この客に関わっている支店の人間は全員、元々は本社の人間で、
更にはとある業界でのシェア70%の売れ筋商品の開発などに関わっていた、
会社の中でも開発技術のトップ集団なんです。

優秀な人間がやれば、無理な工数でもどうにかなるだろうという考え方のようです。
(ちなみに新人でこのプロジェクトに入ったのは私が初めてらしいです)


これやると、「本当に優秀な」人のほとんどは外に流出しません?
大抵、優秀な人って「外でも食っていける」の知ってるから、なにか
よほどの魅力がない限り、見切りつけられちゃうと思うです。
# OFF会の「2人で98人をささえる」構図を思い出してみたり…

引用:

ちなみに、このプロジェクトは年間で億単位の損失がでます。
しかし、会社の主力商品であるパッケージソフトの売り上げが、
この損失の3,4倍は稼ぐため、会社全体で見た場合は利益が出ている事になります。


うわぁ…。多分、社長さんもこれがあるから踏み切れないんだろうなぁ…。

総合すると「真綿で首を絞めている」状態でしょうか :-P
ゆっくりと「優秀な人から抜け落ちていって」最終的にはどにもならん
集団が出来上がってきそうで怖い。
個人的には「抜本的改善をするか出なきゃ逃げるか」の二択に
見えますが(苦笑

スキルアップ/キャリアアップ(JOB@IT)