IBM、中堅企業攻略にサーバ統合分析ツール「Zodiac」投入：パートナー支援策を強化

[垣内郁栄，@IT]

　日本IBMは6月4日、中堅市場の拡大を目的にパートナー支援策を強化したと発表した。中堅企業を得意とするパートナーへの支援策を拡大し、「大企業向けのIBM」というイメージを変えたいという思いもある。

　IBMが中堅企業と位置づけるのは従業員が1000人未満の企業。この規模の企業はニーズが様々なため主にパートナー経由で製品、ソリューションを販売する。いかにパートナーが販売しやすい環境を整えるかが中堅企業攻略の決め手になる。

　強化したのはサーバ提案支援のプログラム。IBM製品のデモ環境を保有していて、IBMのCertified Specialist認定資格者が2人以上いる「バリューパートナー」を対象に、ブレードサーバ「BladeCenter」とサーバ統合の提案について支援する。具体的にはBladeCenterの提案を支援するため、見積書の作成や提案書、汎用資料の提供を行う。サーバ統合では、IBMの分析ツール「Zodiac」を使ってサーバ統合による効果やコストを算出し、レポートを作成。パートナー企業が提案書に使えるようにする。

　日本IBMの執行役員 ゼネラル・ビジネス事業担当 小原琢哉氏によると、現在のバリューパートナーは27社。うち、19社の営業、技術担当203人が新しく始める支援プログラムに参加している。小原氏は「年内に登録者を300〜400人に増やしたい」と話した。

　日本だけでなく、IBMは世界で中堅企業向けの施策を強化している。ハードウェアとソフトウェア、ミドルウェア、コンサルティングからなる業界別のソリューションである「IBM Express Advantage ポートフォリオ」を150種以上、ISVのアプリケーションを組み込んだ「組み込み式Express Advantage」を1350種用意している。

　国内でもこれらのソリューションを提供すると同時に、2007年5月には中堅企業向けの電話問い合わせ窓口「コンシェルジュ」を開設し、パートナーを迅速に紹介できるようにした。小原氏によると、コンシェルジュへの問い合わせは月300〜400件あるという。