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| ＠IT > “進化のパートナー”を得て、事業拡大！ パートナーの本音から探るNECのいま |
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――まずは、皆さまの企業プロフィールと最近注力されている事業領域についてご紹介ください。
私の所属するセキュリティソリューション部では、「インターナルセキュリティソリューション」という企業内のセキュリティ対策をメインコンセプトに、自社パッケージ製品であるWebフィルタリングの「InterSafe」、情報漏えい防止ソリューション「DocumentSecurity」を企業向けに販売しています。企業外部への情報漏えい防止や企業内部でのドキュメントの情報統制などを、製品を通じてお客さまに訴求しています。 寺澤 クワンティの寺澤です。弊社はLinux OSのセキュリティパッチやその上で動くアプリケーションのパッチを、適切なバージョンを判定し、プル型で自動的に適用するソフトウェアを提供している会社です。顧客はIDCやASP、MSPといったLinuxサーバを運用管理されている組織が大半で、2000年に創業して以来、ずっと営業部門なしでパートナー企業を通じての販売に徹してきました。 岩瀬 ITソリューションベンダ プロトンの岩瀬と申します。いまから4年ほど前に3つの会社が合併していまのプロトンになったのですが、前身会社の時代を含めると、もう数十年来のNEC特約代理店です。 “高付加価値ソリューションプロバイダ”を標榜しておりまして、パッケージ製品の販売、システムインテグレーションなどを通じて、他社にはない最先端テクノロジの提供に務めています。具体的には、PCのディスクのイメージバックアップをサポートする「Acronis True Image」ですとか、イントラネットやデータベース上で行方の分からなくなったファイルをワンクリックで探し出すことができるGoogle検索アプライアンスですとか、ほかにもWebのアクセス解析ソフトウェアですとか、特に分野を限らず、とにかくユニークな製品を日本市場にもたらすことをモットーとしています。
――ありがとうございます。皆さまの会社の製品をお客さまに紹介されるとき、最近、お客さまからよく要望されることは何ですか。 松下 当社の場合は大きく3つあります。1つはなかなか商談がクローズしないということですね。投資対効果を厳しく検討されることもあって、購入を決断していただくまでに時間がかかります。 また、いま1社だけのソリューションで“このパッケージを買ってください”と伺っても買っていただけない時代になっているように思います。特にセキュリティ分野の場合は、対応しなければいけないテクノロジが多いので、どうしても“個別に持ってこないでトータルで提案してよ”といわれますね。 最後の1つはグローバル対応です。私たちのお客さまもグローバル化されているところが多くて、中国に工場がある、東南アジアに営業拠点がある、海外出張が多い、交換留学生がいる、などといったことはよくあり、多言語対応を求められることがあります。どんどん外を向いてビジネスをしていかないといけなくなってきていますね。 ――そういうご要望に対して、ALSIさんはどう対応されていらっしゃいますか。 松下 トータル提案は1社の1人よがりではできないので、とにかくスキルをプールして、その中から提案していくしかないかなと思っています。強力にリーダーシップを取ってくださるシステムインテグレータさんがいらっしゃればいいんですが……。
やはり、これだけITの仕組みが複雑になってくると、得手不得手もありますし、すべてのお客さまに自分の持っている製品だけで満足していただくことは困難なんですね。重箱の隅をつついていくと、ALSIさんと当社でバッティングする製品も存在するんですが、そういうことを気にせずに、お客さまの立場に立って考えていくことが重要じゃないかなと思います。
――皆さま、NECさんとのパートナーシップの深さはどうなんでしょうか。寺澤さん、いかがですか。 寺澤 弊社は正直な話、NECさんとのパートナーシップはまだ始まったばかりで、これから共同マーケティングなど、いろいろなことをご一緒させていただく機会が増えるのかなと思っています。弊社はほかのベンダさんのパートナープログラムにも参加させていただいているのですが、びっくりしたのはNECさんのSEやカウンターパートナーになられた方というのは、製品の動作確認も、単にそれだけで終わらせないんですね。動作確認はできて当たり前、「この製品とはこういう手の結び方をした方がエンドユーザーさんは使いやすいはずだ」とか、「このままでは難しいのでマニュアルを書きましょう」などとおっしゃるんです。そういう場面に遭遇したので、いまの期待値は非常に高いですね。NECさんはもともとそういう文化なのか、ちょっと変わってこられたのか。
池田 今回のパートナー関係強化は、「うちとつきあったら、ほかのベンダさんと付き合うな」というものではないんですね。クワンティさんはISVなので、当然ほかのメーカーのハードウェアの上でビジネスを展開されるでしょう。ひょっとしたら、その際に当社のWebSAMやCLUSTERPROを売っていただけるかもしれません（笑）。ハードウェア部隊はいやがるでしょうが、ソフトウェアの拡販という観点では避けては通れない道です。そういう意味では、クワンティさんも、当社も、意図は同じなので、排他的でない関係はこれからもずっと続けていきたいと思いますね。
――岩瀬さんもNECさんの変化はお感じになりますか。 岩瀬 そうですね。先ほどいわれましたように、昔はハードウェアからソフトウェアまですべてNEC製品で固めてしまわれるイメージがありましたが、最近はそういうこともなく、他社製品も積極的に扱われていると思います。 ――今後、NECさんとこういう協業ができればといったご構想は何かありますか。
――松下さんはいかがですか。 松下 新しい製品を提案するときは市場を啓蒙していくことも重要になります。使い方や注意事項などをお伝えしていくのに、露出が必要ですから、これまではパンフレットを作ったりですとか、業界団体を通じた展開を行ってきたんですが、やはりNECさんというブランドは大きいので、そのような場面でご協力いただいて、一緒に動いていけたらいいなあと思っています。 私自身は、NECさんと弊社はいいたいこともいえ、どんどん関係を成長させていける“進化のパートナー”だと思っています。今日、市場の変化は速いですから、協業も十年一日の関係ではとても対応できません。決してマンネリに陥ることのない、打てば響く関係であり続けることができたらと願っています。
池田 私もほんとうにそう思います。近いうちに、この4社の相互協力によって顧客創出が実現できればいいですね。ぜひパートナーという立場を存分に利用して、NECに対して思っておられることを何でもズバズバおっしゃってください。パートナーさんの発言こそが、当社を動かす原動力となるのです。 ――“進化のパートナー”、絆を感じさせるすばらしい言葉ですね。この先なにかすごいことが起こりそうな予感がしてきました。皆さまの今後のビジネスを楽しみにしております。本日はどうもありがとうございました。 提供：日本電気株式会社
企画：アイティメディア 営業局 制作：＠IT 編集部 掲載内容有効期限：2006年10月24日 |
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松下 アルプス システム インテグレーション、略称ALSI（アルシー）の松下と申します。当社は、アルプス電気株式会社のシステムインテグレーション事業を担う戦略子会社で、ソフト／ハード／ナレッジサービスを融合したシステムの最適提案を行っています。大きく、セキュリティソリューション、教育ソリューション、製造流通業向けソリューション、ファームウェアソリューションの4つの分野に力を入れています。
池田 そういう場面でぜひ、NECを利用してください。これまでだと当社の直販部隊が上から下まですべて自社で製品を揃えて案件を取ってしまうというイメージが強かったと思いますが（笑）、最近は少し違います。もちろん、直販部隊はありますが、われわれにはソフトウェアベンダとしての顔もあります。いろいろなベンダさんとパートナーを組んで一緒に提案させていただく機会が増えています。
こういうと不遜に聞こえるかもしれませんが、外資系ベンダさんと国産ベンダさんを比較すると、国産ベンダさんは足が遅いんですね。それは私自身そんなに悪いことだとは思っておらず、国産ベンダさんは、導入したら最後まで面倒みるとういう意識が強く、変なものをつかまないために石橋をたたいて渡られるのだと思います。それは、熱しにくく冷めにくい石と同じです。今回のパートナー制度というのは、「火力を上げて、熱するスピードを上げる」ことだと思うんですよ。これからのIT業界、運用だとかオープンソースだとかを考えていくと、連携というキーワードは絶対はずせないことだと思うので、NECさんの今後の動きには本当に期待しています。
岩瀬 もうすでに実現しているんですが、共同セミナーなどの機会をもっと増やしたいですね。6月も、画像処理ツールでセミナーを共催させていただきました。当社は、これまでも自前で何回かいろいろな切り口でセミナーを開催してきたんですが、独力だとリーチできる層が限られるというのが悩みでした。それがNECさんの協力を得て、こういう方々がお客さまなんだなというのが少しずつ見えてきました。ご協力いただけなければ、いまもずっと模索し続けていたんじゃないかと思います。
