インフレ下でITベンダーとの契約交渉戦略を最適化する5つの方法：Gartner Insights Pickup（288）

ITベンダーの提案や契約更新でインフレによる値上げに直面したら、その根拠となる情報を全て詳細に把握すべきだ。

[Jackie Wiles, Gartner]

ガートナーの米国本社発のオフィシャルサイト「Smarter with Gartner」と、ガートナー アナリストらのブログサイト「Gartner Blog Network」から、＠IT編集部が独自の視点で“読むべき記事”をピックアップして翻訳。グローバルのITトレンドを先取りし「今、何が起きているのか、起きようとしているのか」を展望する。

　この6カ月間に、ベンダーから提案を受けたことがあるだろうか。もしあるなら、通常は価格が年3〜5％上がるIT契約で10％、あるいは30％もの値上げを提示されたかもしれない。上層部から「その値上げは本当に妥当なのか？」と問われたときに、言葉に詰まらずに済むだろうか。価格が上がる理由を診断する適切なプロセスと、条件を（再）交渉する戦略が必要になる。

　インフレ率の上昇がコストの可視性を損なっており、ビジネスコストの削減や競争優位を確立するために技術を導入しようとしている企業にとっては、厄介な状況だ。

ベンダーとの交渉上の立場を強化する

　ベンダーとの交渉は、ITコストの最適化戦略の重要な部分だが、マクロ経済状況がどんなに良好でも難しい。今日の高水準のインフレ下では、ベンダーがコスト削減に努めながらコストに応じて価格を設定しているのか、コスト上昇をそのまま価格に転嫁して単にマージンを維持しようとしているのかは、さらに分かりにくい。

　「一見、法外な値上げや過大な更新価格が、適正で経済指標に沿ったものかどうかは見分けられる」と、Gartnerのディスティングイッシュト バイスプレジデント アドバイザリのジョアン・ローゼンバーガー（JoAnn Rosenberger）氏は語る。「だが、交渉上の立場を強化するには、透明性とコストモデルが必要になる」

　交渉戦略や戦術の一環として、以下の5つのことを実行する必要がある。

1．IT契約の価格改定の根拠を把握する