生成AI以外も注目のIT業界に与える10のトップトレンド Gartnerが発表：ハイテク企業は成長第一戦略から効率を重視した戦略へ転換

Gartnerは「2024年にテクノロジープロバイダー（技術提供者）に影響を与えるトップトレンド」を発表した。

[＠IT]

　Gartnerは2024年2月5日（米国時間）、「2024年にテクノロジープロバイダー（技術提供者）に影響を与えるトップトレンド」を発表した。

　Gartnerで取締役副社長のエリック・ハンター氏は「生成AI（人工知能）はほとんどのテクノロジープロバイダーに影響をもたらしている。成長戦略から日常業務に至るまで多くのビジネスを再形成する。生成AI以外にも、成長計画における新しい課題やマーケティングとセールスにおける新しい連携、そしてテクノロジーおよびサービスプロバイダーへの新しい関係がテクノロジーリーダーに対して影響を与えていることを知らなければならない」と述べている。

　プロダクトリーダーは、短期的な機会と長期的な優位性、景気回復または景気後退に基づく戦略の間でバランスをとる必要がある。Gartnerが発表した2024年のトップトレンド（下図）は、こうした二面性を反映している。

2024年のテクノロジープロバイダーのトップトレンド（提供：Gartner）　※上記のグラフの横軸は「行動すべき時期（Time to Act）」で、直近1年間から3年間が示されている。縦軸は「会社に与える影響（Impact to Firm）」で、下に近づくほど影響が大きいことを示す。○はトレンドのテーマで、紺色は「マクロおよび外的要因の影響」、ライトブルーは「新しいテクノロジーがもたらすチャンス」、ペパーミントグリーンは「技術依存度の増加度」を指す

ハイテク企業における効率的な成長（Efficient Growth for High Tech）

　過去10年間のIT支出の大幅な伸びは、ハイテク企業に恩恵をもたらした。ハイテク企業はコストを十分に評価することなく成長を追求するようになった。これは「費用がいくらかかっても成長する」戦略であり、安定成長が続くという仮説の上で、プロダクト、組織、雇用計画を立てた。

　しかし、市場のマクロ経済状況がバイヤー（購買者）に不確実性をもたらし、資本コストの増大が投資家の焦点を利益成長へシフトさせている。Gartnerのアナリストは、ハイテク企業は効率的成長戦略、つまり、現在の利益率と将来の収益機会を強化しながら成長することを重視するようになると予測している。

購買者による悲観論の高まり（Rising Buyer Pessimism）

　顧客は将来の不安や疑念に不安を抱いており、購買行動も変化している。これに対応できていない時代遅れの市場開拓（GTM）モデルが存在しているため、過去3年間にわたって、テクノロジープロバイダーの営業パイプラインは悪影響を受けている。

　営業やマーケティングのアプローチは、顧客の購買行動の変化に適応する必要がある。

AIの安全性（AI Safety）

　生成AIテクノロジーの急速な発展により、コンテンツの出どころやハルシネーション（捏造〈ねつぞう〉された回答）のような増大する問題への対処法を巡る議論に拍車が掛かっている。

　プロダクトリーダーは、安全性の原則を取り入れ、モデルの透明性、トレーサビリティー（追跡可能性）、解釈性、説明可能性などのAIの安全性に関する原理原則を組み込んだソリューションを構築する必要がある。AIの利用に関する法規制やコンプライアンスの問題に先んじて取り組むことは、生成AI市場で信頼を築き、競争力を維持するために極めて重要だ。

垂直的生成AIモデル（Vertical Generative AI Models）

　一般的な目的であれば生成AIモデルは汎用（はんよう）アプリケーションで十分だが、特定の業界や領域に特化したデータが必要な場合、業界や領域に特化した垂直なモデルを採用することが重要になる。

業界向けクラウドが成長を実現（Industry Cloud Delivers Growth）

　サービスプロバイダー、ハイパースケーラー、ISV（独立系ソフトウェアベンダー）、SaaSプロバイダーは、特定業界向けのソリューションに焦点を当て、これを提供することでビジネス成長を促進しようとしている。

　業界向けクラウドプラットフォームの活用は、2023年には5％未満にとどまっていたが、Gartnerは2027年には50％以上のテクノロジープロバイダーが利用すると予測している。

企業ITとプロバイダーの新しい関係（New Enterprise IT-Provider Relationships）

　企業のIT部門はより多くの領域を、より深いレベル、より速いペースで、カバーすることが求められている。だが、IT部門のキャパシティーとケイパビリティ要件と現状との間に大きなギャップが生じている。

　テクノロジープロバイダーのプロダクトリーダーは、企業ITおよびビジネス内でのプロバイダーの役割の拡大、ビジネス成果にフォーカスしたのプロバイダーと企業の関係、企業全体の戦略的アライアンスなど、新たな収益機会を創出する傾向にある。

持続可能なビジネスの成長（Sustainable Business Grows Up）

　企業の持続可能性の取り組みとESG（環境、社会、ガバナンスの3つの面に焦点を当てた企業の持続可能性）では、これまで自社内でのリスクの軽減や法令順守に注力してきた。

　プロダクトリーダーは、持続可能目標を達成するために、ダブルマテリアリティの考え方と組織全体での先端技術の活用し、進化する必要がある。

高精度なマーケティング／セールス（Precision Marketing and Sales）

　生成AI、デジタルコマース、メタバースなど、急速に進化するテクノロジーの進歩は、テクノロジープロバイダーのマーケティング／セールス手法を変えつつある。先端技術を活用した高精度のアプローチを採用できないテクノロジープロバイダーは、既存顧客内でのプレゼンスの低下や成長の鈍化により、全体的な取引の質が低下すると、Gartnerは予測している。

プロダクトレッドグロース（PLG）と価値実現を融合させたハイブリッドGTM（PLG and Value Converge for Hybrid GTM）

　プロダクトユーザーに価値を示すことに重点を置き、GTMチームが見込み客の発見に利用できるシグナルを作成するPLG/GTM戦略を採用しているほとんどの企業は、多くの場合、100％セルフサーブ型のGTMアプローチは不十分だと気付いている。案件をコンバージョンさせるには、販売者が関与する必要があるためだ。

　ビジネス価値と成果の正当化が求められている購買者のニーズに応えるために、バリューマネジメントと実現に向けたイニシアチブとPLGを融合させたハイブリッドGTMが重要になるだろう。

パーソナライズされたマーケットプレースエクスペリエンス（Personalized Marketplace Experiences）

　デジタルマーケットプレースが専門的でニッチなニーズにも対応できるようになると、ソリューションの調達、導入、統合において購買者が向き合わなければならない複雑さが大きく軽減される。パーソナライズされたデジタルマーケットプレースを活用しないと、ターゲット顧客にとって見つけにくいサービスになる可能性がある。

　Gartnerは、2025年までに、サプライヤー／バイヤー間のB2B（Business to Business）セールス／インタラクションの80％がデジタルチャネルで行われるようになると予測している。