SI企業はどうやってもうけているのか？：情報系学生のためのIT業界入門（6）（1/2 ページ）

就職活動を行ううえで欠かせない「業界研究」。学生にとっては非常に分かりづらいIT業界について、新人社員の行貝くん、色主さんと一緒に学んでいこう。

» 2011年06月08日 00時00分公開

[イノウ，＠IT]

さてこの講義もいよいよ最終回です。今回のテーマは、IT企業の「もうけの仕組み」についてです。さて、ここでちょっと聞いてみましょう。そもそも、IT企業はもうかりやすい業態だと思いますか？

行貝知蔵（ぎょうかいしるぞう）

ABCソフトウェアサービスの新入社員。何にでも興味を持って前向きに知識を吸収するが、おっちょこちょいで早とちりな一面も。先輩にかわいがられる愛すべきキャラクター。22歳。

色主識代（しょくしゅしるよ）

ABCソフトウェアサービスの新入社員。真面目で業界研究をしっかりやるタイプ。もともとは別業界を志望していたが、ABCソフトウェアサービスの会社説明会に参加したことをきっかけに入社。22歳。

冠里邦彦（かんりくにひこ）

ABCソフトウェアサービスのプロジェクトマネージャ。国立大学理学部卒。駄洒落好きで気のいいオジさんだが、仕事には厳しい。いまだに自分でもコードを書く。お洒落を自認し、いつもベストを着用している。44歳。

うーん……。メディアで取り上げられることが多いし、IT＝成長というイメージがあるためか、もうかっている気がします。何より、お客さまに見積もりを持っていくと、必ず「高い」って言われますし。

それ、私もよく言われます。社内規定どおりの見積金額で提案書を持っていくと、営業の人は必ず「まけてくれ」と言われるそうです。

世の中がIT企業にそのような印象を持っていることは知っていますが、現在メディアが「成長路線」として紹介するIT企業の多くは、クラウドサービス系やソーシャルゲーム系の企業です。いわゆるSIer、システム受託開発業を主体とする企業の業績は、それほど調子が良くありません。そもそも、「SI企業の納品物＝システム」は目に見えないため、お客さまとの価格交渉で常に難しさを抱えているのです。

どういう意味ですか？

サービスやゲームであれば「取りあえず試しに使ってみて、気に入ったら購入」という形が取れますが、私たちのようにお客さまのニーズを聞きながらシステムを構築する場合、最終的な成果物のイメージを共有することが極めて難しいのです。しかも、提案段階での見積金額で納品することが求められるため、要件の追加や変更を含めると、どうしても高めの金額で見積もりを出しがちです。

でも高めに見積もっているなら、もうかりやすい気がするのですが……。

しかし、不景気になると顧客企業は情報システムへの投資額を抑えます。つまり、開発プロジェクトの数が少なくなるわけです。しかし、いくらプロジェクトが少なくなろうと、SI企業はエンジニアの人件費などのコストが掛かります。そのため、SI企業は何とか稼働率を上げようとして、少ない案件を競合他社と取り合うようになります。

そういえば最近、「コンペで大手とぶつかるようになっている」って、営業の人が言っていました。

プロジェクト数が減ったことで、以前ならやらなかった中・小規模の案件についても大手SI企業が請けるようになっているからです。その結果、採算ギリギリの案件も受けざるを得なくなる。ところが、そういう案件では優秀なスタッフをアサインできなかったり、要件を固める時間が十分に取れなかったりするため、得てして「システムが稼働しない」「顧客の要件が満たせない」などの失敗プロジェクトになりがちです。

まさに、踏んだり蹴ったりですね。