テクノロジープロバイダーが採用すべきPLG戦略、実践のポイントとは：Gartner Insights Pickup（308）

PLG（プロダクト・レッド・グロース）戦略は、ユーザーにプロダクトを試してその価値を体験してもらい、購買につなげることに主眼を置いている。本稿では、PLG戦略を成功させるためのポイントを紹介する。

[Lori Perri, Gartner]

ガートナーの米国本社発のオフィシャルサイト「Insights」や、アナリストらのブログサイト「Gartner Blog Network」などから、＠IT編集部が独自の視点で“読むべき記事”をピックアップして翻訳。グローバルのITトレンドを先取りし「今、何が起きているのか、起きようとしているのか」を展望する。

　テクノロジープロバイダーが顧客を獲得してビジネスを成長させるには、プロダクトマーケティング担当者は、まずユーザーにプロダクトを試して良い体験をしてもらい、それと連動して適切なマーケティングおよび営業活動を行う必要がある。

　プロダクトがいかに優れていても、自然に売れるとは限らない。そのためにプロダクト・レッド・グロース戦略がある。PLG戦略は、ユーザーにプロダクトを試してその価値を直接体験してもらい、購買につなげることに主眼を置いている。こうした戦略を最適化するには、従来とは異なるマーケティングや営業のリソースを、適切なタイミングで適切な活動に投入する必要がある。

　PLGには2つの重要な目標がある。

1. 見込み客の社内ユーザーが何らかの形でプロダクトを体験し、使用価値の一端に触れられるようにする
2. ユーザーデータとプロダクト体験時のエンゲージメントデータを利用し、満足したユーザーを支持者に変え、さらに有料の顧客に転換する

　「PLGにおける販売促進活動は、従来のセールス・レッド・グロース（SLG：営業主導の成長）やトップダウンの販売促進活動とは異なる」と、Gartnerのアナリストでバイスプレジデントのデイヴィッド・ヨケルソン（David Yockelson）氏は語る。

　「プロダクトマーケティング担当者は、ユーザーのエンゲージメントと価値を高める施策を推進するとともに、その結果、得られる支持や購買意欲に応えて営業担当者が行動できるように支援する必要がある」（ヨケルソン氏）

PLGを成功に導く要因