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これなら勝てる！ 必勝の営業術 55のポイント──最強の兵法を営業改革に活かせ
●長尾 一洋=著 ●中央経済社　2004年11月 ●2200円＋税　4-502-59170-X
	経営者やベテラン営業担当者は「がんばれば売れる」という強烈な成功体験を持っている。しかし、そういった時代は終わった。「愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ」という言葉があるように、原点に学ぶことが大切だ。本書は孫子の教えに学び、新しい時代にあった営業改革の進め方を55のポイントにまとめる。 　原点は同じでも、ITを利用して売り方や営業スタイルは変える必要はある。その手法を「作戦篇」「軍形篇」「虚実篇」など13に分類し紹介する。まず、孫子の兵法とその通釈を述べ、そこから営業革新のための解釈と解説が加えられている。 　例えば、「善く戦う者は、勝ち易きに勝つ者なり」という言葉は、「得意分野に絞って営業活動を展開すべき。難しい顧客や無理な新規開拓で大手柄を立てようと思ってはならない」と解釈する。そして、きれいにまとめられた成功事例ではなく、日々の日報入力により蓄積された案件履歴、商談履歴が参考になると説く。 　営業論で終わることなく、随所にSFAやCRMシステムの画面キャプチャを載せ、具体的なIT活用方法を紹介するなど、すぐに活用できる要素が多い。SFAを導入したい、もしくは導入したが活かせていない企業のマネージャ向け。（ライター・生井俊）

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